淮安毛巾廠分析一下為什么有的銷售員業(yè)務上不去
2016-04-11 09:21:31??????點擊：
盡管我們以前經(jīng)常說，業(yè)務人員的銷售成績有很大的偶然性，受許多客觀因素的制約，但從主觀角度看，業(yè)績不佳的推銷員自身也存在以下通?。?
1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。
客戶就是給推銷員下訂單的人，銷售員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎就會越穩(wěn)固。優(yōu)秀銷售員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。從我們正在使用的CRM分析來看，業(yè)績不佳的銷售員手中擁有客戶數(shù)一般也不怎么多，他們常常是：
（1）不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶；
（2）沒有識別出誰是潛在客戶；
（3）懶得開發(fā)潛在客戶。
由于開發(fā)潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些銷售員不愿意去開發(fā)潛在顧客，只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因為現(xiàn)在顧客常以 各種各樣的原因離你而去，如客戶轉產(chǎn)、倒閉或人事變動，他們每年都會在不斷的遞減。這樣，推銷員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補充失去的客戶，那么一段時間 后，推銷員手中的客戶數(shù)量就會變成零。
潛在客戶少的銷售員常犯的另一項錯誤是，無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)椤爸挥凶约鹤钋宄约旱念櫩汀薄！切┛蛻袈?lián)系了也沒什么大 用’，寧愿坐在那里等客戶找自已，從不主動的去聯(lián)系客戶 ，就害怕客戶 態(tài)度惡劣，自己會難堪， 永遠要記住，銷售的第一步就是‘學會被拒絕’開始的
1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。
客戶就是給推銷員下訂單的人，銷售員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎就會越穩(wěn)固。優(yōu)秀銷售員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。從我們正在使用的CRM分析來看，業(yè)績不佳的銷售員手中擁有客戶數(shù)一般也不怎么多，他們常常是：
（1）不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶；
（2）沒有識別出誰是潛在客戶；
（3）懶得開發(fā)潛在客戶。
由于開發(fā)潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些銷售員不愿意去開發(fā)潛在顧客，只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因為現(xiàn)在顧客常以 各種各樣的原因離你而去，如客戶轉產(chǎn)、倒閉或人事變動，他們每年都會在不斷的遞減。這樣，推銷員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補充失去的客戶，那么一段時間 后，推銷員手中的客戶數(shù)量就會變成零。
潛在客戶少的銷售員常犯的另一項錯誤是，無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)椤爸挥凶约鹤钋宄约旱念櫩汀薄！切┛蛻袈?lián)系了也沒什么大 用’，寧愿坐在那里等客戶找自已，從不主動的去聯(lián)系客戶 ，就害怕客戶 態(tài)度惡劣，自己會難堪， 永遠要記住，銷售的第一步就是‘學會被拒絕’開始的
2、抱怨、借口又特別多。
業(yè)績不佳的銷售員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。他們常常提到的抱怨、借口如：
“這是我們公司的政策不對?！?
“我們公司的產(chǎn)品、質量、交易條件不如競爭對手?！?
“同行毛巾廠家的價格比我們的低。”
銷售員為自己的失敗尋找借口，是無濟于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設性的考慮，如：
“怎樣做才有可能打動顧客。”
“對待頑固的客戶我還有什么更好的方法？”
這些銷售員面對失敗時，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實上當人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的；如果還能夠找些借口 為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。銷售員對自己該做的事沒有做好，或者，無法砍自己應該怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自 己的幼稚無能罷了。真正優(yōu)秀的推銷員絕對不會抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會允許他們?nèi)绱俗觥?
3、依賴心十分強烈。
業(yè)績不佳的銷售員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、獎金、加班費等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“××公司底薪有多高”、“×× 公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀推銷員的。銷售員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。優(yōu)秀銷售人員基本工資福利只占工資總 額的很小一部分，業(yè)績的提升工資也會不斷提高，沒有上限，這也是銷售人員的一大優(yōu)勢。真正優(yōu)秀的推銷員應該經(jīng)常問自己：“自己能夠為公司做些什么”，而不 是一味地要求公司為自己做些什么。
4、對銷售工作沒有自豪感。
優(yōu)秀銷售員對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把銷售工作當作一項事業(yè)來奮斗。缺乏自信的銷售員，如何能取得良好業(yè)績？ 想要向顧客銷出更多的產(chǎn)品，銷售員至少必須要有一份自傲——你能夠告訴顧客他所不知道的事情。你 就是客戶的老師，你是一個教練員，你能讓客戶學會很多毛 巾方面的知識，真正做到顧問式銷售，保姆式服務
5、做事無計劃。
一些銷售員雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有一個共同的缺點，做事無謀劃。開發(fā)潛在客戶，意向客戶，維護在手客戶沒有計劃，東一郎頭西一棒，工作無規(guī)律，無頭緒，丟三落四，昨天和客戶講的話今天也能忘記的干干凈凈。
銷售員一定要有長遠策劃，短期謀劃，每天更要有計劃，好記性不如爛筆頭，要有日記，要有總結，這樣你的客戶才能越來越多，成績越來越好。
6、對客戶缺乏誠信。
一些銷售員急于與顧客成交，自己無法做到事情，，比如交期，質量，付款方式等，不管三七二十一，統(tǒng)統(tǒng)攬下來，沒有切合實際入情入理的解釋方法，或 者不存在的事實，動不動就是最大的最好的，這是一種欺騙的行為。 其實我們認為實事求是才是真，不擴大自己也不貶低自己，
客戶提出各種各樣的問題是正常的。但是，優(yōu)秀的銷售員卻能夠迅速地給予客戶滿意的解答方案，逐漸獲得顧客的信賴。記住，當與顧客談生意的時候，最重要的是讓對方感覺出自己的誠實守信可信賴
7、半途而廢。
業(yè)績不佳的銷售員的毛病是容易氣餒。銷售是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的，首先要有自信，興趣是自己培養(yǎng)出來的。更要有成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達到目的。
8、對顧客關心不夠。
業(yè)績不佳的銷售員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。他們常常提到的抱怨、借口如：
“這是我們公司的政策不對?！?
“我們公司的產(chǎn)品、質量、交易條件不如競爭對手?！?
“同行毛巾廠家的價格比我們的低。”
銷售員為自己的失敗尋找借口，是無濟于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設性的考慮，如：
“怎樣做才有可能打動顧客。”
“對待頑固的客戶我還有什么更好的方法？”
這些銷售員面對失敗時，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實上當人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的；如果還能夠找些借口 為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。銷售員對自己該做的事沒有做好，或者，無法砍自己應該怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自 己的幼稚無能罷了。真正優(yōu)秀的推銷員絕對不會抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會允許他們?nèi)绱俗觥?
3、依賴心十分強烈。
業(yè)績不佳的銷售員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、獎金、加班費等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“××公司底薪有多高”、“×× 公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀推銷員的。銷售員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。優(yōu)秀銷售人員基本工資福利只占工資總 額的很小一部分，業(yè)績的提升工資也會不斷提高，沒有上限，這也是銷售人員的一大優(yōu)勢。真正優(yōu)秀的推銷員應該經(jīng)常問自己：“自己能夠為公司做些什么”，而不 是一味地要求公司為自己做些什么。
4、對銷售工作沒有自豪感。
優(yōu)秀銷售員對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把銷售工作當作一項事業(yè)來奮斗。缺乏自信的銷售員，如何能取得良好業(yè)績？ 想要向顧客銷出更多的產(chǎn)品，銷售員至少必須要有一份自傲——你能夠告訴顧客他所不知道的事情。你 就是客戶的老師，你是一個教練員，你能讓客戶學會很多毛 巾方面的知識，真正做到顧問式銷售，保姆式服務
5、做事無計劃。
一些銷售員雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有一個共同的缺點，做事無謀劃。開發(fā)潛在客戶，意向客戶，維護在手客戶沒有計劃，東一郎頭西一棒，工作無規(guī)律，無頭緒，丟三落四，昨天和客戶講的話今天也能忘記的干干凈凈。
銷售員一定要有長遠策劃，短期謀劃，每天更要有計劃，好記性不如爛筆頭，要有日記，要有總結，這樣你的客戶才能越來越多，成績越來越好。
6、對客戶缺乏誠信。
一些銷售員急于與顧客成交，自己無法做到事情，，比如交期，質量，付款方式等，不管三七二十一，統(tǒng)統(tǒng)攬下來，沒有切合實際入情入理的解釋方法，或 者不存在的事實，動不動就是最大的最好的，這是一種欺騙的行為。 其實我們認為實事求是才是真，不擴大自己也不貶低自己，
客戶提出各種各樣的問題是正常的。但是，優(yōu)秀的銷售員卻能夠迅速地給予客戶滿意的解答方案，逐漸獲得顧客的信賴。記住，當與顧客談生意的時候，最重要的是讓對方感覺出自己的誠實守信可信賴
7、半途而廢。
業(yè)績不佳的銷售員的毛病是容易氣餒。銷售是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的，首先要有自信，興趣是自己培養(yǎng)出來的。更要有成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達到目的。
8、對顧客關心不夠。
銷售成功的關鍵在于銷售員能否抓住顧客心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交。銷售員既要了解顧客的微妙的心理，也要關于選擇恰當?shù)臅r機 采取行動。這就需要對客戶的情況了如指掌，那些不關心客戶的銷售員，是無法把握和創(chuàng)造機會的。CRM上的客戶檔案盡量完整，客戶的生日，愛好，等知道多少 寫多少，適當?shù)臅r候，適當?shù)臅r機，一句貼心的問候會讓客戶感動好長一段時間?！净窗?a target="_blank" href="http://hccad.cn/">毛巾廠家：hccad.cn】
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